“貿(mào)易商左手買、右手賣，賺取的是從不銹鋼采購到銷售終端客戶流通過程中的差價，但現(xiàn)在經(jīng)營中經(jīng)常要面臨價格大幅度波動帶來的采購和銷售的價格風(fēng)險，一是越跌越難賣，一是越漲越難買?！睙o錫某不銹鋼貿(mào)易商道出了傳統(tǒng)貿(mào)易商的心聲。
毫無疑問，不銹鋼經(jīng)銷商對于整個不銹鋼產(chǎn)業(yè)來說，其貢獻(xiàn)也是巨大的，它是行業(yè)見證者，參與者，更是個貢獻(xiàn)者。如今，嚴(yán)重的低毛利，欠款墊資，不銹鋼行情的低迷使得傳統(tǒng)經(jīng)銷商的處境更為窘迫。
“最終有一天，在不銹鋼貿(mào)易中，所有利用信息不對稱掙錢的商業(yè)模式都會消失，所有阻礙信息流通的bug也會被修正，不管是托拉斯還是政府。”這段流行的預(yù)言說得不錯，這些年，貿(mào)易商生存的空間和價值越來越小，企業(yè)經(jīng)營鏈條太短，資金占用量、占用周期、對產(chǎn)品的議價能力弱，不銹鋼貿(mào)易型企業(yè)轉(zhuǎn)型迫在眉睫。
“鋼廠的套路轉(zhuǎn)變”
隨著環(huán)境的不斷趨緊，鋼廠對渠道掌控能力的越發(fā)越強(qiáng)，不銹鋼貿(mào)易商即要面對有錢也買不到貨的局面，還要時刻提防在與其他企業(yè)競爭的時候不會被對手吃掉，因為，鋼廠心目中經(jīng)銷商的概念正在淡薄，基本上只要誰有錢買貨，就賣貨給誰。
從當(dāng)下國內(nèi)主流鋼廠來看，基本都號稱直供比例超過60％，個別鋼廠直供比例已經(jīng)達(dá)到90％。即使個別直供率不高的鋼廠，也在不斷提高直供比例。而且，目前市場對貿(mào)易商的價格反應(yīng)速度也提出了更高要求，由于近兩年不銹鋼行業(yè)價格波動頻率加快，以往較為明顯的季節(jié)性走勢現(xiàn)在卻不復(fù)存在，市場經(jīng)常會出現(xiàn)淡季不淡、旺季不旺的情況。
很多鋼廠開始重視上下游的銜接，不斷提高產(chǎn)品的直銷率，紛紛設(shè)置鋼廠前置倉庫，不銹鋼貿(mào)易商作為產(chǎn)業(yè)緩沖地帶的作用大大減弱，再加上結(jié)算利潤倒掛，以往的高速增長難以再現(xiàn)，依靠壟斷資源、通過各種不對稱信息形成的價差來盈利的塑料傳統(tǒng)貿(mào)易格局正在改變。
曾幾何時開始，代理制度已經(jīng)在悄然發(fā)生變化。國內(nèi)鋼廠部分有實力鋼廠開始模仿寶鋼在國內(nèi)建立自己的銷售加工平臺。也有部分業(yè)內(nèi)巨頭，開始參股貿(mào)易公司、自己設(shè)立貿(mào)易公司、庫存前移、日價，鋼廠已然逐漸完成了從資源方到市場掌控方的遷移。在這個過程中鋼廠又逐漸開始掌控市場和下游用戶的銷售渠道。
“向不銹鋼服務(wù)商轉(zhuǎn)變”
單一的“開開單”貿(mào)易商已不常見，在提供不銹鋼原材料的同時往往需要有良好的服務(wù)的支撐，因為價格只是客戶采購時考慮的一部分，訂單的成功是諸多因素綜合結(jié)果；競爭的白熱化，質(zhì)量的穩(wěn)定（不發(fā)頭尾板、實標(biāo)公差，有問題及時退換貨），價格、服務(wù)等成為影響下游客戶選擇優(yōu)質(zhì)貿(mào)易商的決定性因素。
行情不景氣的情況下，只開開單而不能提供與之相對應(yīng)的服務(wù)，客戶買貨體驗很差的情況下，最終的結(jié)果就是路越走越艱辛。
作為貿(mào)易商還要面對另一個“戰(zhàn)爭”，貿(mào)易商增多，導(dǎo)致了不銹鋼貿(mào)易行業(yè)的“產(chǎn)能過?！?，如果你抱怨下游客戶拖欠貨款，那么立刻有新的貿(mào)易商接替你的位置。如果你抱怨客戶要求太高，那么立刻有一個團(tuán)的貿(mào)易商頂替你把你踢掉。
服務(wù)是一個永恒的話題，尤其是最近幾年，很多公司紛紛轉(zhuǎn)變成服務(wù)型企業(yè)并且付諸實施，取得非常明顯的效果。不忽悠，不蒙人，贏得不錯的口碑，才能立于市場！
“向不銹鋼貿(mào)易 加工商轉(zhuǎn)變”
在產(chǎn)能過剩、需求下滑、同質(zhì)化競爭激烈的背景下，不銹鋼貿(mào)易流通市場進(jìn)入微利時代，加工服務(wù)逐步成為不銹鋼貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一環(huán)，貿(mào)易商的商業(yè)模式、盈利模式和競爭模式也隨著加工服務(wù)業(yè)的加入而悄然發(fā)生改變。優(yōu)秀的貿(mào)易 加工服務(wù)商有望實現(xiàn)“贏者通吃，強(qiáng)者恒強(qiáng)”。
貿(mào)易 加工服務(wù)”模式的最大受益者是規(guī)模效應(yīng)，自然會積累“相對穩(wěn)定的終端用戶”。多樣化的產(chǎn)品綜合加工、先進(jìn)數(shù)控生產(chǎn)等，助力加工貿(mào)易型公司減低材料損耗，帶來成本效益。集約化的加工服務(wù)可以覆蓋下游超過幾十個行業(yè)，加工的品類包括了化學(xué)品船、壓力容器等重工業(yè)制造材料，也能涉及到了廚房家電、手機(jī)制造等輕工業(yè)制造材料。
在如圖所示的沖圓片加工中，對上游按標(biāo)準(zhǔn)尺寸生產(chǎn)的不銹鋼卷材或板材，按照傳統(tǒng)的加工模式依照A 客戶需求在一塊板材上加工出大圓片（如啤酒制造企業(yè)需要的不銹鋼桶蓋）后，由于客戶單一需求趨同，余下的材料通常只能作廢處理；由于加工貿(mào)易商會積累到眾多不同需求的客戶，例如紡織客戶B 需要小圓片，可以利用先進(jìn)的數(shù)控加工設(shè)備精確計算出余料面積可沖出小圓片數(shù)量以及分布，充分利用原材料，產(chǎn)生更少廢料，帶來成本效益。
“向不銹鋼 互聯(lián)網(wǎng) 轉(zhuǎn)變”
不銹鋼行業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng) ”也不僅僅是通過“觸電”去銷售，實質(zhì)上它代表著一種變革的思維。通過電商平臺銷售只是初級的階段，但其帶來的優(yōu)勢已經(jīng)顯而易見：通過電商平臺銷售，可以高效實現(xiàn)產(chǎn)品和購買者的對接，降低倉儲、物流等方面的費用，在降低成本方面起到了積極的作用；“在互聯(lián)網(wǎng) 不銹鋼貿(mào)易生態(tài)圈中，傳統(tǒng)貿(mào)易中存在一家獨大或孤立的個體，有貨沒錢、有貨沒倉、有貨沒車、無保險、無擔(dān)保等等問題，能不能夠解決，尚需時日！
同時有貿(mào)易商認(rèn)為，不與貿(mào)易商爭利的平臺才會被認(rèn)可吧！不銹鋼電商如若自營方式切入，以較低價格從鋼廠拿資源，在市場上與自己的用戶進(jìn)行價格競爭，非但沒有幫助用戶經(jīng)營市場，反而加入競爭，使得市場平衡進(jìn)一步向惡性方向轉(zhuǎn)化。
編輯：鄭程 |
