唐鋼不銹鋼公司牢牢把握產(chǎn)線對標(biāo)這條主線，為提升產(chǎn)品盈利能力注入動(dòng)力。1-7月份，該單位產(chǎn)品檔次全面升級，鍍錫基板、汽車鋼兩大優(yōu)勢產(chǎn)品產(chǎn)銷量達(dá)到43萬噸，1580生產(chǎn)線品種鋼比例較去年同期提高56%，6、7月份實(shí)現(xiàn)利潤3590萬元。
提升高端產(chǎn)品占比
產(chǎn)線對標(biāo)過程中，不銹鋼公司深刻認(rèn)識(shí)到，單靠個(gè)別品種或者幾個(gè)指標(biāo)的先進(jìn)，無法保證企業(yè)在市場競爭中占據(jù)主動(dòng)，需要不斷提升產(chǎn)線品種鋼比重，讓1580生產(chǎn)線生產(chǎn)更多高端產(chǎn)品，才能大幅度提升企業(yè)核心競爭力。
不銹鋼公司多次奔赴鞍鋼鲅魚圈、首鋼京唐、梅山鋼鐵等行業(yè)先進(jìn)的同類型產(chǎn)線，從產(chǎn)品品種、質(zhì)量、成本、售價(jià)等方面開展全面對標(biāo)，找準(zhǔn)差距、趕超一流。以市場需求和品種增效為指導(dǎo)，不銹鋼公司根據(jù)自身實(shí)際，確立了將1580熱軋生產(chǎn)線打造成國際化生產(chǎn)線的目標(biāo)，相繼出臺(tái)《重點(diǎn)產(chǎn)品品種規(guī)劃》、《2014年品種開發(fā)計(jì)劃》，形成了以鍍錫基板、汽車鋼為主打的高端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。預(yù)計(jì)到2014年底，不銹鋼公司品種鋼比例將達(dá)70%以上，其中鍍錫基板60萬噸，汽車用鋼150萬噸。
明晰思路才能謀得發(fā)展。不銹鋼公司根據(jù)品種開發(fā)計(jì)劃，大力組織開展以煉鋼系統(tǒng)成分精準(zhǔn)控制攻關(guān)、連鑄系統(tǒng)保證高合金鑄坯質(zhì)量攻關(guān)、軋鋼系統(tǒng)高強(qiáng)鋼減薄攻關(guān)為主的攻關(guān)項(xiàng)目，大力挖掘產(chǎn)線潛能。今年前7個(gè)月，通過產(chǎn)線結(jié)構(gòu)調(diào)整，品種鋼產(chǎn)銷量接近去年全年總量，并一舉研發(fā)SAPH400汽車結(jié)構(gòu)用熱軋鋼、S500MC冷成型用高屈服強(qiáng)度鋼、DP600高強(qiáng)度雙相鋼等一大批"雙高"產(chǎn)品，進(jìn)一步提高了該單位生產(chǎn)高級別鋼材的綜合能力，同時(shí)也提高了產(chǎn)品盈利能力。
8月3日，首批136噸薄規(guī)格SAPH400汽車結(jié)構(gòu)用鋼在1580生產(chǎn)線成功下線。技術(shù)人員李寬全程跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量，"SAPH400屬于高端汽車結(jié)構(gòu)用鋼，市場前景廣闊，較普通板材每噸至少能多盈利200多元。鋼種研發(fā)只是第一步，下一步我們要繼續(xù)固化高水平操作，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，努力使新產(chǎn)品批量化，最大限度提高產(chǎn)品盈利水平。"李寬語氣堅(jiān)定。
不銹鋼公司在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對接高端的同時(shí)，與先進(jìn)產(chǎn)線相同品種進(jìn)行售價(jià)對標(biāo)，選取精銳技術(shù)力量，加大新產(chǎn)品研發(fā)力度，確保新產(chǎn)品研發(fā)一個(gè)、批量一個(gè)。此外，針對影響產(chǎn)品質(zhì)量的重點(diǎn)、難點(diǎn)問題進(jìn)行攻關(guān)，全力提高汽車用鋼、高端鍍錫基板、深沖鋼等產(chǎn)品質(zhì)量。
精軋工作輥氧化膜剝落是影響鍍錫板表面質(zhì)量的一個(gè)重要因素，技術(shù)人員通過現(xiàn)場反復(fù)試驗(yàn)，調(diào)整冷卻水溫和輥溫，觀察氧化膜顏色，加入機(jī)架間冷卻水等措施，從根本上杜絕了精軋工作輥氧化膜脫落。今年以來，鍍錫基板的綜合一次合格率提高了0.5%。
品質(zhì)不斷提升，促使不銹鋼公司產(chǎn)品俏銷市場，也有越來越多的客戶愿意提高價(jià)格購買該單位產(chǎn)品。1-7月份，不銹鋼公司高端產(chǎn)品與普碳產(chǎn)品的銷售價(jià)格差值較去年同期升高了103.2元/噸。
最大限度釋放現(xiàn)有裝備效能
高端的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，要有完善的設(shè)備功能和高水平的設(shè)備管理做保障。"我們的裝備先進(jìn)，但是效能還不夠高，要進(jìn)一步完善現(xiàn)有設(shè)備功能，提高設(shè)備精度，才能保證產(chǎn)線生產(chǎn)出高端產(chǎn)品。"不銹鋼公司總經(jīng)理高永春在該單位產(chǎn)線對標(biāo)推進(jìn)會(huì)上明確提出。
不銹鋼公司以提升設(shè)備控制能力為指針，對標(biāo)鞍鋼、首遷、沙鋼等行業(yè)先進(jìn)產(chǎn)線，從提高設(shè)備精度管理、點(diǎn)檢系統(tǒng)管理等方面制定了攻關(guān)方案。"過去由于軋機(jī)設(shè)備管理點(diǎn)檢標(biāo)準(zhǔn)不夠完善，往往是出現(xiàn)故障后才補(bǔ)救，影響產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性。在對標(biāo)鞍鋼的過程中，我們深刻認(rèn)識(shí)到要生產(chǎn)高端產(chǎn)品，完善的設(shè)備管理必不可少。"生產(chǎn)技術(shù)科長李毅挺介紹說。對照其點(diǎn)檢標(biāo)準(zhǔn)，不銹鋼公司制定了《1580線軋機(jī)設(shè)備點(diǎn)檢標(biāo)準(zhǔn)》，將導(dǎo)衛(wèi)、軋輥、壓下系統(tǒng)等軋機(jī)設(shè)備的點(diǎn)檢、維護(hù)納入日常管理，進(jìn)行主動(dòng)的預(yù)防性維修，實(shí)現(xiàn)卷取機(jī)在線精度管控，軋機(jī)狀態(tài)預(yù)制管理。1-7月份，1580生產(chǎn)線的軋機(jī)作業(yè)率較去年同期提高3.27%。
"產(chǎn)線對標(biāo)，一方面要接受新東西，另一方面要敢于顛覆自己的傳統(tǒng)做法。"通過對標(biāo)，不銹鋼公司全面恢復(fù)設(shè)備功能，讓過去一直閑置的設(shè)備有了"用武之地"，為產(chǎn)品質(zhì)量提升提供保障。
過去在批量生產(chǎn)花紋板時(shí)，因考慮到花紋板豆高與基板間的厚度偏差會(huì)導(dǎo)致厚度儀表無法工作，選擇將厚度儀關(guān)閉。"在對標(biāo)中我們發(fā)現(xiàn)，對標(biāo)單位在軋制花紋板時(shí)厚度儀正常使用，且生產(chǎn)過程穩(wěn)定、產(chǎn)品質(zhì)量明顯優(yōu)于我們。"卷板車間主任工程師翁張軍語氣中透露著不甘。與對方深入的探討和交流后，翁張軍和產(chǎn)線技術(shù)人員最終確定了調(diào)整方案，使厚度儀成功投用，為花紋板厚度精度提供了保障。今年前7個(gè)月，不銹鋼公司3.37萬噸優(yōu)質(zhì)花紋板投放市場，累計(jì)創(chuàng)效130.59萬元。
8月20日，不銹鋼公司對1580線進(jìn)行的以完善設(shè)備功能，提高設(shè)備精度為主的大修技改順利完成。在此期間，該單位梳理影響軋制穩(wěn)定卷型、表面板道灰的項(xiàng)目51項(xiàng)，重點(diǎn)恢復(fù)軋機(jī)輥系精度、牌坊窗口尺寸精度、卷取機(jī)設(shè)備精度，同時(shí)升級改造工藝潤滑、精軋機(jī)進(jìn)口導(dǎo)板、層冷系統(tǒng)、平直度儀等，進(jìn)一步提高了1580生產(chǎn)線的裝備效能，為生產(chǎn)高端產(chǎn)品助力加碼。
構(gòu)建高端產(chǎn)品營銷服務(wù)體系
高端產(chǎn)品與普鋼不僅在管理、生產(chǎn)組織等方面明顯不同，在營銷理念和模式上也差異較大。只有積極變革，建立以滿足高端用戶需求的營銷服務(wù)體系，才能為高端產(chǎn)品優(yōu)化調(diào)整帶來源源動(dòng)力。該單位依托"汽車用鋼產(chǎn)品開發(fā)及市場推廣"、"高端鍍錫基板攻關(guān)"兩個(gè)公司級產(chǎn)銷研一體化項(xiàng)目，全面建立高端產(chǎn)品直銷網(wǎng)絡(luò)，在開發(fā)高端用戶群體的同時(shí)，設(shè)立高端客戶服務(wù)經(jīng)理部，進(jìn)行顧問式服務(wù)，千方百計(jì)滿足用戶個(gè)性化需求，用產(chǎn)品全生命周期的服務(wù)來提升產(chǎn)品附加值，博得高端用戶青睞。
不銹鋼公司將銷售團(tuán)隊(duì)分為客戶開發(fā)維護(hù)、計(jì)劃排產(chǎn)以及售后跟蹤三個(gè)部分，每個(gè)品種、每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶都有VIP服務(wù)專員，實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品銷售閉環(huán)管理。市場開發(fā)組深入到各區(qū)域的市場一線，進(jìn)行新客戶的開發(fā)和老客戶的維護(hù)；計(jì)劃排產(chǎn)組負(fù)責(zé)與客戶的價(jià)格文件制定、合同簽訂、計(jì)劃排產(chǎn)、發(fā)貨結(jié)算等所有文案內(nèi)部工作；售后服務(wù)組負(fù)責(zé)所有客戶的質(zhì)量反饋及跟蹤。
海南某高端鍍錫板用戶是不銹鋼公司的戰(zhàn)略直銷大客戶。自去年8月份開始，不銹鋼公司銷售團(tuán)隊(duì)就積極拜訪該用戶，了解其產(chǎn)品用途和生產(chǎn)工藝，并派駐研發(fā)人員與其進(jìn)行技術(shù)交流，充分了解用戶對原材料產(chǎn)品成分、性能等方面的個(gè)性化需求。今年1月份，該用戶試用不銹鋼公司為其"量身定制"的300噸高端鍍錫板，效果非常好，隨后逐漸追加訂單。1-7月份，該用戶累計(jì)訂貨近1萬噸。
這種全方位立體化的服務(wù)，增強(qiáng)了高端用戶對不銹鋼公司產(chǎn)品的信賴感。1-7月份，該單位主要產(chǎn)品鍍錫基板和冷軋料已實(shí)現(xiàn)100%直銷，產(chǎn)品綜合直銷比例高達(dá)89.28%。
實(shí)行銷售人員績效考核，是構(gòu)建高端營銷服務(wù)體系的重要一環(huán)。"收到了，我們馬上安排！"8月9日，銷售科辦公室里，隨著電話的掛斷，不銹鋼公司卷板計(jì)劃員李三寶捏著客戶的6000噸SPHC-S鍍錫板基料訂單傳真又開始了新一輪的忙碌。"營銷激勵(lì)機(jī)制出臺(tái)后，銷售人員業(yè)績直接與收入掛鉤，進(jìn)一步提高了銷售積極性?，F(xiàn)在每月底之前協(xié)議戶合同就能組織完成，而且‘雙高'產(chǎn)品比例也在不斷增加。這不，剛剛又接到一個(gè)大訂單。"李三寶一邊錄入合同信息，一邊介紹。
不銹鋼公司打破銷售人員身份界限，將銷售人員獎(jiǎng)金全部歸零，設(shè)定"創(chuàng)效得獎(jiǎng)指標(biāo)"，獎(jiǎng)金"上不封頂、下不保底"。不僅如此，新考核機(jī)制還加大對開拓高端鍍錫基板用戶及銷售汽車鋼等品種鋼的獎(jiǎng)勵(lì)力度，提高高端產(chǎn)品的市場占有率。1-7月份，通過銷售人員的共同努力，不銹鋼公司鍍錫基板用戶由去年的13家增至18家，總銷量實(shí)現(xiàn)28.6萬噸，比去年同期提升5.8萬噸。
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